Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (Average revenue per user – ARPU)

Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (hoặc đơn vị) hay còn gọi là ARPU, là một phép đo giúp các nhóm công ty hiểu được trung bình họ đang tạo ra bao nhiêu tiền từ một khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định.

ARPU là gì?

Thường được gọi là ARPU, chỉ số này thực chất chỉ là một tỷ lệ được tính bằng cách chia tổng doanh thu của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định cho số lượng người dùng trung bình trong cùng thời kỳ đó.

Lưu ý: Trong thuật ngữ mobile app, “người dùng” được đề cập ở trên thường được gọi là “người dùng đang hoạt động”.

Tại sao ARPU lại quan trọng

ARPU là một trong những số liệu quan trọng nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp nào vì cho bạn biết trung bình bạn kiếm được bao nhiêu tiền từ mỗi người dùng trong một khung thời gian nhất định – thông tin quan trọng đối với marketers, người quản lý sản phẩm (product managers) và giám đốc điều hành.

Là marketer, biết ARPU của những người dùng có giá trị thấp nhất và cao nhất cho phép bạn tối ưu hóa các hoạt động marketing của mình, theo đó biết được chiến dịch nào đang hoạt động tốt và chiến dịch nào hoạt động kém. Đo lường theo hướng ARPU cho phép bạn kiểm tra lại các kênh, mạng lưới, chiến dịch,…bạn đang sử dụng và từ đó có thể giữ hoặc loại bỏ dựa trên ROI.

Về tiếp cận người dùng mobile mới, ARPU cũng bổ sung chi phí cho các chỉ số media như giá mỗi lượt cài đặt (CPI – Cost per install) hoặc giá mỗi hành động (CPA – Cost per Action). So sánh các chỉ số này giúp xác định lợi nhuận marketing của bạn hoặc lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS) và cho biết liệu bạn có đang chi tiêu số tiền marketing của mình một cách khôn ngoan hay không.

Cách tính ARPU

ARPU ở dạng thuần túy nhất là một phép toán khá đơn giản như chúng tôi đã đề cập ở trên. Là tỷ lệ giữa doanh thu được tạo ra trong một khoảng thời gian cụ thể và số lượng người dùng trong cùng khoảng thời gian đó.

Việc lựa chọn khoảng thời gian phù hợp thực sự phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn.

Lấy ví dụ về một doanh nghiệp có mô hình đăng ký hàng tháng, như Netflix hoặc Spotify.

Để tính ARPU hàng tháng, bạn lấy doanh thu được tạo ra trong tháng trước đó và chia cho số lượng người dùng trong cùng một khoảng thời gian.

Ví dụ: doanh nghiệp của bạn đã tạo ra 10.000 đô la từ ngày 1 đến ngày 30 tháng 6.

Bạn tính toán rằng có 5.000 người dùng tương tác với thương hiệu của bạn ít nhất một lần trong cùng một khoảng thời gian.

1.000 chia cho 5.000 mang lại cho chúng tôi ARPU là 2 đô la.

Các doanh nghiệp có mức sử dụng nhỏ hơn, như những doanh nghiệp trong ngành du lịch hoặc thương mại điện tử, có thể chọn khoảng thời gian hàng quý vì người dùng của họ có xu hướng sử dụng dịch vụ khi họ cần hoặc muốn mua sản phẩm và không diễn ra quá nhiều trong khoảng thời gian đã định.

Hãy nhớ rằng tổng doanh thu bao gồm người dùng mới, người dùng hiện tại, bán hàng gia tăng và bán chéo.

ARPU dành cho mobile

Trong hệ sinh thái mobile đầy tính cạnh tranh, nơi phần lớn ứng dụng được tải xuống miễn phí, chủ sở hữu ứng dụng chủ yếu dựa vào các sự kiện trong ứng dụng để tạo doanh thu.

Doanh thu từ các sự kiện trong ứng dụng có thể tạo ra theo 1 trong 4 cách:

1. Quảng cáo trong ứng dụng (IAA)
2. Mua hàng trong ứng dụng (IAP)
3. Đăng ký
4. Trả phí cho ứng dụng

Nếu ứng dụng của bạn dựa trên lượt đăng ký thì cũng có thể sử dụng ARPU để nâng cao hiểu biết về mô hình định giá nào nhận được phản hồi tốt nhất từ ​​khách hàng. Có lẽ có một nhóm cụ thể hấp dẫn đối với một nhóm cụ thể và đo lường ARPU có thể giúp làm nổi bật điều đó.

Đối với các ứng dụng miễn phí, IAP mang lại phần lớn doanh thu, nhưng IAA giúp tăng thu nhập khi nhiều chủ sở hữu ứng dụng nhận ra giá trị của ứng dụng đối với mục đích quảng cáo.

Để có cái nhìn chi tiết hơn, bạn cũng có thể tách các luồng doanh thu. Cách làm này giúp bạn hiểu được tất cả người dùng đang hoạt động đã tạo ra bao nhiêu doanh thu từ quảng cáo trong tháng 5 và sau đó so sánh với doanh thu mua hàng của bạn trong cùng một khoảng thời gian.

Ví dụ: nếu tổng doanh thu của bạn là 10.000 đô la và bạn biết rằng 3.000 đô la đến từ doanh thu quảng cáo, dễ dàng suy ra rằng 7.000 đô la còn lại là từ mua hàng trong ứng dụng. Nếu bạn đang chi ít hơn 3.000 đô la cho quảng cáo thì bạn có ROAS dương.

Bằng cách tách riêng hai luồng doanh thu, bạn có thể thấy luồng nào đang mang lại kết quả tốt hơn.

Đo lường ARPU nâng cao: Cohort ARPU

Tính toán được mô tả ở trên có thể được gọi là ARPU dựa trên hoạt động (tức là doanh thu do tất cả người dùng tạo ra trong một khoảng thời gian cụ thể). Tuy nhiên, có một cách khác để tính ARPU dựa trên nhóm Cohort, đặc biệt hữu ích cho mobile marketers.

Cohorts là một nhóm người dùng có chung các đặc điểm như ngày cài đặt, vị trí địa lý, loại thiết bị,…

Để xác định APRU theo Cohort, hãy sử dụng công thức sau:

Tổng doanh thu được tạo ra trong khoảng thời gian X do người dùng có được trong khoảng thời gian Y / Tổng số người dùng có được trong khoảng thời gian Y

ARPU dựa trên Cohort đề cập đến doanh thu do người dùng mới tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định. Cohort khá hữu ích để xác định ROI của bạn và cách các nỗ lực tiếp cận người dùng mobile mới (UA) của bạn đang diễn ra.

Ví dụ: bạn có thể đo lường doanh thu trung bình trên mỗi người dùng được tạo ra trong vòng 30 ngày (được gọi là ARPU ngày 30) cho tất cả người dùng có được vào tháng 5.

Hãy nhớ rằng trong trường hợp này, ngay cả khi người dùng đã cài đặt ứng dụng của bạn hoặc truy cập trang web của bạn lần đầu tiên vào ngày 30 tháng 5, thì doanh thu mà họ tạo ra trong 30 ngày tiếp theo, vào tháng 6, vẫn sẽ được tính vào Cohort ARPU tháng 5 của bạn.

Chỉ số Cohort là một công cụ quan trọng đối với marketers, vì vậy mặc dù chỉ số này không phải là tiêu chuẩn ngành để phân biệt giữa ARPU dựa trên hoạt động và dựa trên nhóm Cohort, nhưng chúng tôi tin rằng hành động này sẽ đem lại giá trị.

Lưu ý là đừng nhầm lẫn giữa ARPU với doanh thu trung bình trên mỗi người dùng trả tiền (ARPPU), xác định số tiền mà trung bình một khách hàng trả tiền chi tiêu trong một khoảng thời gian nhất định.

Sự khác biệt giữa ARPU và LTV là gì

ARPU và LTV (giá trị vòng đời khách hàng) là các chỉ số rất giống nhau và đôi khi được sử dụng thay thế cho nhau với một số khác biệt nhỏ. Nhưng lưu ý là không nên nhầm lẫn 2 chỉ số này.

Sự khác biệt nằm ở khung thời gian

Trong khi ARPU có thể là bất kỳ khoảng thời gian nào được xác định trước với thời gian bắt đầu và kết thúc rõ ràng (ví dụ: 30, 60 hoặc 90 ngày sau khi cài đặt, đăng ký, mua hàng,…), LTV xem xét toàn bộ khoảng thời gian của người dùng (từ tương tác ban đầu với thương hiệu của bạn cho đến khi họ rời đi, cho dù đó là 1 ngày hay 300 ngày).

Điều khó hiểu ở đây là khoảng thời gian có thể tương tự nhau. Ví dụ: giả sử bạn đang đo lường ARPU tháng 5, nhưng một người dùng mua hàng và sau đó bỏ đi trong tháng 5. Có nghĩa là nếu bạn đo lường LTV của họ thì chỉ số sẽ giống nhau.

Hành động này cho thấy LTV chắc chắn có một số lợi ích bổ sung khi nói đến đo lường.

Ví dụ: LTV có thể giúp bạn đo lường giá trị của người dùng trước khi họ rời đi hoặc mức độ bạn đang giữ chân khách hàng.

LTV cũng là yếu tố chính khi nói đến tối ưu hóa ROAS và đạt được trạng thái vượt trội đối với doanh thu trên mỗi người dùng lớn hơn chi phí trên mỗi người dùng.

Cách cải thiện ARPU của bạn

Có nhiều cách khác nhau để cải thiện ARPU của bạn. Dưới đây là một số trong số những cách được sử dụng nhiều nhất.

1. Điều chỉnh kế hoạch định giá của bạn

Nếu bạn chạy một dịch vụ dựa trên lượt đăng ký, bạn có thể thấy rằng việc điều chỉnh các gói định giá sẽ cải thiện ARPU của bạn.

Có thể bao gồm việc thêm các tính năng bổ sung để thu hút người dùng vào các gói cao cấp hơn hoặc giảm mức phí hàng tháng nếu người dùng trả trước trong năm.

2. Tối ưu hóa các chiến dịch UA

Đo lường ARPU dựa trên nỗ lực UA của bạn sẽ làm nổi bật kênh, quảng cáo hoặc chiến dịch nào đang mang lại cho người dùng giá trị cao. Đối với thiết bị di động, bạn cũng có thể đánh giá giá trị của các mạng quảng cáo khác nhau.

Khi bạn xác định được xu hướng, bạn có thể giảm một nửa khoản đầu tư của mình và mang lại ARPU thậm chí cao hơn cho doanh nghiệp của mình. Tương tự, nếu bạn nhận thấy chiến dịch của mình hoặc một kênh đang phân phối ARPU hoạt động kém hơn thì bạn có thể thoái vốn và tập trung nguồn lực của mình vào nơi khác.

3. Tập trung vào việc giữ chân người dùng

Tập trung vào những người dùng có giá trị nhất của bạn và liên tục hành động để giữ chân họ. Như chúng ta đã biết, giữ chân rẻ hơn nhiều so với tiếp cận mới.

Phân tích xem có xu hướng người dùng quay lại hay không và khởi chạy chiến dịch remarketing tại thời điểm đó để thu hút sự quan tâm của họ.

Một cách hiệu quả để giữ chân người dùng là sử dụng các gói khách hàng thân thiết. Đối với một doanh nghiệp Thương mại điện tử, điều này có thể ở dạng các ưu đãi và giảm giá đặc biệt thường xuyên, trong khi đối với một ứng dụng trò chơi, bạn có thể cung cấp các phần thưởng miễn phí cho mỗi ngày liên tiếp mà người dùng khởi chạy ứng dụng.

Tóm tắt một số đặc điểm quan trọng

ARPU là một trong những chỉ số được sử dụng nhiều trong marketing vì đem lại bức tranh tổng thể về việc bạn đang làm tốt như thế nào trong việc tạo ra doanh thu. Hãy nhớ rằng:

1. ARPU là tỷ lệ doanh thu so với người dùng trả tiền và rất quan trọng vì ARPU cho bạn biết bạn đang kiếm được bao nhiêu tiền và đánh giá kênh nào đang mang lại những khách hàng có giá trị.
2. ARPU khác với ARPPU, xem xét doanh thu của người dùng trả phí trong một khoảng thời gian cụ thể.
3. Có thể sử dụng ARPU và LTV thay thế cho nhau, nhưng có một số khác biệt chủ yếu liên quan đến khoảng thời gian bạn đang đo lường.
4. ARPU có thể được chia thành nhóm dựa trên hoạt động và để phân tích nâng cao hơn, dựa trên nhóm Cohort, rất hữu ích trong việc đo lường mức độ thành công của các nỗ lực UA của bạn
5. ARPU có thể được cải thiện bằng cách điều chỉnh kế hoạch giá cả, giữ chân người dùng đang hoạt động và tối ưu hóa các chiến dịch UA của bạn để đem lại người dùng có giá trị cao cho doanh nghiệp.