Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng trả tiền (Average revenue per paying user – ARPPU)

Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng trả tiền (ARPPU) là phép đo mà app marketers sử dụng để tìm ra mức doanh thu trung bình do người dùng trả tiền và người chơi tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định.

ARPPU là gì?

Ban đầu được thiết kế cho các ứng dụng dựa trên lượt đăng ký, chỉ số mobile này hiện là nền tảng cho app marketers – cụ thể là những người đo lường doanh thu từ các trò chơi freemium hoặc dựa vào hoạt động mua hàng trong ứng dụng làm doanh thu chính để hiểu ROI.

Đơn giản nhất, ARPPU là một công thức được sử dụng để tính toán số tiền mà một app có thể mong đợi tạo ra từ những người dùng trả tiền trong một khoảng thời gian nhất định.

Lưu ý là đừng nhầm lẫn với “ARPU” – chữ P đại diện cho “Paying (Thanh toán)” trong ARPPU tạo nên sự khác biệt.

Tại sao ARPPU lại quan trọng?

ARPPU đo lường yếu tố quan trọng nhất là doanh thu.

Với ARPPU, bạn có thể tách nhỏ các nhóm khách hàng trả tiền và hiểu giá trị của họ đối với doanh nghiệp của bạn. Tập trung vào doanh thu sẽ trở nên dễ dàng hơn mà không bị nhiễu bởi đa số khách hàng không trả tiền.

Hành động này đặc biệt quan trọng trong các danh mục như trò chơi, nơi mà người dùng trả tiền thường chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong cơ sở người dùng tổng thể.

ARPPU có thể thông báo cho việc ra quyết định bằng cách giúp bạn hiểu kênh, mạng, chiến dịch và thậm chí quảng cáo nào thu hút khách hàng có giá trị nhất. ARPPU thậm chí còn cho phép bạn hiểu các đặc điểm của người dùng trả tiền để bạn có thể nhận được những đặc điểm tương tự thông qua lookalike remarketing.

Cách tính toán ARPPU

Để tính toán ARPPU, hãy sử dụng công thức sau:

Tổng doanh thu được tạo ra trong khoảng thời gian X / Tổng số người dùng trả tiền trong khoảng thời gian X.

Hãy lưu ý đến khoảng thời gian mà bạn chọn để kiểm tra như ARPPU hàng tháng và ARPPU hàng ngày sẽ mang lại kết quả khác nhau.

Ví dụ: đối với ARPPU hàng tháng, một người dùng có thể thực hiện một số khoản thanh toán trong tháng. Tuy nhiên, nếu bạn chỉ đang kiểm tra ARPPU của một ngày cụ thể và cùng một người dùng chưa mua hàng vào ngày hôm đó, thì họ sẽ không được đưa vào tính toán.

Đối với các doanh nghiệp dựa trên đăng ký, trước tiên, bạn sẽ cần tính toán doanh thu định kỳ hàng tháng (Monthly recurring revenue – MRR), MRR sẽ đóng vai trò là tử số trong công thức. Khi tính toán MRR, hãy nhớ bao gồm người dùng đã nâng cấp, người dùng trả tiền hiện tại, người dùng mới (đã trả tiền) và người dùng mới đang trả tiền với mức giảm giá (vì họ đã trả trước hàng quý hoặc hàng năm).

ARPPU đối với mobile games

Như chúng tôi đã đề cập ở trên, freemium là mô hình chiếm ưu thế trên thị trường app. Trong mô hình này, chủ sở hữu app phụ thuộc vào hoạt động mua hàng trong ứng dụng (IAP – In-app Purchase) và quảng cáo trong ứng dụng (IAA – In-app Advertising) để tạo ra doanh thu.

Khi nhắc đến trò chơi, phần lớn doanh thu đến từ một số lượng nhỏ người dùng, chỉ khoảng 2-5%. Trong tỷ lệ phần trăm nhỏ đó, thậm chí còn có một số lượng nhỏ hơn những người dùng chi nhiều tiền, thường là trong một loạt các giao dịch vi mô. Những người chơi này được gọi là cá voi, giống như trong cờ bạc ngoài đời thực.

Do cấu trúc doanh thu, phân khúc người dùng là rất quan trọng vì marketers phải có khả năng xác định và tách bạch những con cá voi. Làm như vậy cũng giúp nổi bật mạng lưới hoặc kênh mà họ đã có được, do đó, marketers có thể tập trung nỗ lực của họ để nhận được lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS) cao nhất.

Đo lường nâng cao: Cohort ARPPU

Tính toán ARPPU như chúng tôi mô tả ở trên rất hữu ích cho các nhà quản lý sản phẩm (product manager), giám đốc điều hành kinh doanh và marketers. ARPPU kết hợp tất cả doanh thu được tạo ra trong một phạm vi ngày nhất định bất kể ngày tiếp cận của họ là thời điểm nào.

Tuy nhiên, marketers nên quan tâm đến các số liệu dựa trên nhóm cohort, chẳng hạn như tính toán mức doanh thu được tạo ra bởi tất cả người dùng có được trong tháng 5 so với tháng 6.

Để tính toán ARPPU theo cohort, hãy sử dụng công thức sau:

Tổng doanh thu được tạo ra trong khoảng thời gian Y bởi số người dùng có được trong khoảng thời gian X / Tổng số người dùng trả phí đã có được trong khoảng thời gian X

Phân tích cohort đặc biệt hữu ích để hiểu các nỗ lực tiếp cận người dùng mới (UA).

Ví dụ: giả sử bạn đã thử một số tin nhắn mới vào tháng 5 khi ARPPU là 15 đô la. Sau đó, vào tháng 6, bạn đã thay đổi tin nhắn trở lại như ban đầu (không có gì khác) và ARPPU của bạn giảm xuống còn 12 đô la. Từ đó, bạn biết rằng tin nhắn mới mà bạn sử dụng vào tháng 5 đã thành công hơn trong việc thu hút người dùng trả phí so với tin nhắn cũ vào tháng 6.

Điều quan trọng cần lưu ý là các tính toán ARPPU nâng cao nên được thực hiện theo nhóm Cohort chứ không phải là tiêu chuẩn ngành. Tuy nhiên, các chỉ số Cohort cực kỳ hữu ích cho marketers và do đó, chúng tôi cũng nhận thấy giá trị trong việc hiểu ARPPU của bạn thông qua lăng kính này.

ARPPU so với các chỉ số khác

ARPPU có giá trị riêng, đặc biệt là đối với các ứng dụng trò chơi, nhưng hãy so sánh ARPPU với một số chỉ số đo lường phổ biến khác.

ARPPU so với ARPU

Sự khác biệt chính giữa ARPPU và ARPU như chúng tôi đã đề cập ở trên là loại trừ người dùng không trả tiền và doanh thu đạt được từ quảng cáo. Người dùng trả phí và người dùng không trả phí có các hoạt động khác nhau trong app và do đó, tách bạch họ là điều quan trọng để xác định mức độ thành công cũng như xác định các lĩnh vực để tối ưu hóa.

ARPPU so với ARPDAU

Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng hoạt động hàng ngày (ARPDAU) phù hợp để thử nghiệm các quảng cáo, vị trí đặt quảng cáo khác nhau hoặc bổ sung các định dạng quảng cáo mới và xem xét các phản ứng, thay đổi đối với doanh thu của bạn dựa trên những tiêu chí này hàng ngày.

Tuy nhiên, ARPPU xem xét doanh thu trong một khoảng thời gian dài hơn, hàng tuần, hàng tháng, hàng quý,…

ARPPU so với LTV

LTV là viết tắt của giá trị vòng đời khách hàng (Lifetime value), tính đến giá trị của một người dùng từ khi mua cho đến khi rời bỏ, cho dù là 2 tuần hay 2 năm.

ARPPU xem xét một khoảng thời gian cụ thể, chẳng hạn như ARPPU 30 ngày hoặc ARPPU 60 ngày.

Điều gây nhầm lẫn là đôi khi người dùng sẽ cài đặt, mua và rời đi trong cùng khoảng thời gian với ARPPU, trong trường hợp đó chúng có thể được sử dụng thay thế cho nhau.

Cách tăng trưởng ARPPU của bạn

ARPPU phản ánh chiến lược kiếm tiền của doanh nghiệp và số tiền người dùng sẵn sàng trả cho dịch vụ của bạn.

Đối với các doanh nghiệp trực tuyến, có một số luồng doanh thu bao gồm lượt đăng ký, mua hàng (bao gồm cả thanh toán cho một ứng dụng) hoặc doanh thu quảng cáo.

Có thể tăng ARPPU của bạn bằng cách:

• Biến người dùng không trả tiền thành người dùng trả tiền

Một cách để tăng ARPPU của bạn là thu hút những người dùng đang hoạt động và biến họ thành người dùng trả tiền. Bạn có thể làm điều này thông qua các ưu đãi, chẳng hạn như ưu đãi đặc biệt cho những lần mua hàng đầu tiên.

Bạn cũng có thể khuyến khích người dùng trả tiền không thường xuyên và thử biến họ thành cá voi bằng cách mời họ làm đại sứ thương hiệu, người có ảnh hưởng, hoặc đơn giản là cung cấp các đặc quyền và chiết khấu. Đối với một ứng dụng trò chơi, bạn có thể khuyến khích những người chơi này bằng cách mời họ tham gia một giải đấu.

• Kỷ niệm những chú cá voi của bạn

Bằng cách tôn vinh những chú cá voi của mình, bạn có thể khiến người dùng cảm thấy đặc biệt và được đánh giá cao, từ đó khuyến khích họ tiếp tục là cá voi. Hãy thử ghi nhận thành tích của họ bằng các trạng thái xếp hạng hoặc trao cho họ các đặc quyền để thuyết phục họ tiếp tục mua hàng.

Bạn cũng có thể thử và nhận phản hồi từ cá voi về cách cải thiện ứng dụng hoặc trang web của bạn. Đưa họ vào cuộc trò chuyện về sản phẩm sẽ khiến họ cảm thấy được trân trọng và cung cấp cho bạn phản hồi từ những người dùng quan trọng nhất của bạn (win-win).

• Điều chỉnh mô hình định giá của bạn

Tăng giá là một cách đơn giản để tăng ARPPU của bạn nhưng hãy làm điều đó một cách tinh tế và lưu ý kết quả là bạn có thể gặp phải một số xáo trộn. Trên thực tế, ARPPU của bạn có thể giữ nguyên do doanh thu được chia cho ít người dùng hơn.

Nếu bạn tăng giá, điều quan trọng là bạn phải làm điều đó một cách minh bạch và giải thích những dịch vụ bổ sung mà bạn đang cung cấp để minh chứng cho sự thay đổi về giá. Hành động này là một cách tốt để xem liệu có những tính năng cao cấp nào mà người dùng sẵn sàng trả tiền để mua hay không.

Bạn cũng có thể kiểm tra xem các gói khác nhau có hấp dẫn hơn đối với hồ sơ người dùng khác nhau hay không. Thử nghiệm với người dùng mới và quan sát mô hình mua hàng của họ sẽ dễ dàng hơn là cố gắng thuyết phục người dùng hiện tại thay đổi gói sản phẩm của họ và chi tiêu nhiều hơn.

• Giới thiệu các định dạng quảng cáo mới

Thử nghiệm với các định dạng khác nhau, chẳng hạn như video có tặng thưởng hoặc playable ads và xem xét liệu chúng có làm tăng mức độ tương tác và tăng tỷ lệ chuyển đổi người dùng trả tiền của bạn hay không.

Bạn cũng có thể thay đổi vị trí đặt quảng cáo của mình và xem liệu quảng cáo xen kẽ có hiệu quả hơn quảng cáo banner hay không. Đối với một ứng dụng, bạn có thể xem liệu nội dung gốc kết hợp với nội dung app của bạn có ít gây gián đoạn cho trải nghiệm người dùng và từ đó tạo ra chuyển đổi tốt hơn hay không.

Quảng cáo có lập trình là một phương pháp được sử dụng để tạo trải nghiệm mượt mà bằng cách tự động hóa việc mua và bán quảng cáo trực tuyến, tạo ra một quy trình hợp lý hơn.

Các chiến thuật nhắm mục tiêu chỉ giúp cung cấp định dạng quảng cáo phù hợp cho đúng người dùng vào đúng thời điểm giúp đảm bảo trải nghiệm ít gián đoạn nhất có thể.

Tóm tắt những đặc điểm chính

ARPPU là một số liệu quan trọng đối với mobile marketers, đặc biệt là những người có mô hình kinh doanh là app miễn phí cài đặt và khi tỷ lệ người dùng trả phí đặc biệt thấp.

Biết người dùng trả tiền của bạn là ai và số tiền họ chi tiêu có thể giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt hơn về chiến dịch nào hiệu quả nhất trong việc thu hút hoặc tương tác lại với những người dùng có giá trị cao nhất. Hãy nhớ rằng:

1. ARPPU và ARPU khác nhau ở chỗ ARPPU tập trung vào người dùng trả tiền và ARPU tính toán dựa trên số lượng người dùng đang hoạt động của bạn.
2. ARPPU tách bạch người dùng kiếm tiền của bạn, phân đoạn quan trọng nhất là vào cuối ngày.
3. Để đo lường ARPPU nâng cao, bạn có thể phân đoạn dữ liệu của mình bằng cách sử dụng các nhóm Cohort, đặc biệt hữu ích để hiểu nỗ lực UA của bạn.
4. Các ứng dụng trò chơi nên nhớ rằng điều quan trọng là phải biết cá voi của bạn là ai – tôn vinh họ, khuyến khích họ, đầu tư vào họ và bạn sẽ nhận được ROI tốt hơn.
5. Nếu bạn thay đổi cấu trúc định giá của mình, hãy chuẩn bị để mất một số khách hàng (tuy nhiên, nếu bạn minh bạch và chứng minh giá trị gia tăng của việc tăng giá, hành động đó có thể giúp giảm tỷ lệ người dùng rời bỏ).